- सुनिल कुमार आचार्य
बीमा व्यवसायमा नयाँ अभिकर्ताले ग्राहकको आवश्यकता पहिचान, बिक्री प्रक्रिया, ग्राहक मनोविज्ञान, रिफरल मार्केटिङ तथा उच्च मूल्यका बीमा योजना बिक्रीजस्ता सीपहरु क्रमशः अभ्यास र प्रशिक्षणमार्फत विकास गर्नुपर्ने हुन्छ। नेपालको जीवन बीमा क्षेत्रको अध्ययन र विकास प्रणाली अझै विकासोन्मुख अवस्थामा रहेकाले प्रतिस्पर्धात्मक योग्यता आधारित र निरन्तर सिकाइ विधिलाई संस्थागत प्रशिक्षण प्रणालीमा समावेश गर्नु महत्वपूर्ण देखिन्छ।
प्रारम्भिक अभिकर्ता अभिमुखीकरण वा प्राविधिक तालिममा मात्र सीमित नभई सघन प्रशिक्षण, पुनर्ताजगी तालिम, व्यवहारिक बिक्रय अभ्यास, दक्षता विकास, डिजिटल सिकाइ तथा नियमित दक्षता मापनमार्फत दक्षतालाई व्यवहारमा रुपान्तरण गर्न आवश्यक छ। अन्तर्राष्ट्रिय जीवन बीमा बजारसँग प्रतिस्पर्धा गर्न नेपालका बीमा कम्पनीहरुले अनुपालना र वस्तु ज्ञानमात्र नभई परामर्शसहितको बिक्रय, ग्राहक अनुभव, वित्तीय सल्लाह, प्रविधि आधारित बिक्रय, व्यावसायिक नेतृत्वजस्ता आधुनिक दक्षतामा समेत लगानी बढाउनुपर्ने देखिन्छ। यस दृष्टिले प्रस्तुत मोडेलले नेपालको जीवन बीमा क्षेत्रमा तालिम आधारित विधिबाट एकीकृत, क्षमता आधारित सिकाइ र विकास प्रणालीतर्फ अघि बढ्नुपर्ने आवश्यकतालाई सैद्धान्तिक आधार प्रदान गर्दछ।
चेतन सिकाइ स्वरुप वा म्याट्रिक्सले हामीले सिक्ने र अन्ततः नयाँ सीप प्राप्त गर्ने चरणहरु व्याख्या गर्दछ। यस मोडेलमा सिकाइ सधैँ अचेतन अयोग्यताबाट सुरु हुन्छ र अचेतन योग्यतामा पुग्नुअघि चेतन अयोग्यतार चेतनयोग्यताबाट गुज्रन्छ भन्ने कुरालाई जोड दिन्छ।
अब हामी प्रत्येक चरणका बारेमा चर्चा गरौँ।
१. अचेतन अयोग्यता
यो चरणमा वास्तवमा तपाइँलाई के थाहा छैन भन्ने पनि भान भइसकेको हुँदैन। तपाइँलाई आफ्नो ज्ञान तथा सी कति छ, यसको सीमा कति छ भन्ने थाहा हुँदैन।
उदाहरणः बीमासम्बन्धी एउटा तालिम लिएपछि नै नयाँ अभिकर्ता आफूलाई सबै कुरा थाहा छ भन्ने ठान्दछ। तर, जब ऊ बजारमा बीमाका लागी जान्छ तब बल्ल उसलाई थाहा हुन्छ कि सिक्न धेरै कुरा बाँकी रहेछ।
यस चरणमा प्रशिक्षक वा टिम लिडरको भूमिकाः ग्राहकसँग भावनात्मक सम्बन्ध स्थापित गर्न तथा ग्राहकको आबश्यकताको विश्लेषण गर्न सिकाउने, बजारमा रहेका अवसर तथा चुनौतीका बारेमा बताउने, आपत्तिहरुको समाधान कसरी गर्ने क्रमबद्ध सिकाउने।
२. चेतन अयोग्यता
तपाइँले यो चरणमा अनुभूति गर्नुहुन्छ कि केही निश्चित विषय वा पाटोमा तपाइँको ज्ञान वा सीप अँधुरो र अपुरो छ।
उदाहरणः बीमा अभिकर्ता भएर सिक्ने क्रममा तपाइँलाई थाहा हुन्छ कि बीमा दाबी, समर्पण मूल्य, चुक्ता मूल्यजस्ता अझ धेरै कुरा बुझ्न आवश्यक छ।
यस चरणमा प्रशिक्षक वा टिम लिडरको भूमिकाः समय व्यवस्थापन, आपत्ति व्यवस्थापन, बीमा उत्पादन प्रस्तुतिमा अद्भुत बिक्रय कोण आदिको प्रशिक्षण दिनुपर्ने हुन्छ। प्रशिक्षणअन्र्तगत संयुक्त गृहकार्यमा जोड दिनुपर्छ। ता कि उसले फिल्ड मै टोली नेताहरुबाट सिक्ने अवसर प्राप्त गरोस्।
३. चेतन योग्यता
तपाइँले यो चरणमा विषयवस्तु राम्ररी बुझ्न थाल्नुहुन्छ तर तपाइँले ध्यानपूर्वक काम गर्नुपर्छ।
उदाहरणः ग्राहकलाई बीमालेखबारे बुझाउन सक्ने क्षमता विस्तारै विकास हुँदै गएको छ। तर, पूर्णताका लागि अझै धेरै अभ्यास गर्नुपर्छ।
यस चरणमा प्रशिक्षक वा टिम लिडरको भूमिकाः यस चरणमा भूमिका निर्वाह, प्रत्यक्ष फोन सम्पर्क, सामूहिक छलफलमा जोड दिने, सफल अभिकर्ताहरुको अनुभव बाँडन लगाउने, जीवन बीमामा मानवीय मूल्य निर्धारण गर्न लगाउने।
४. अचेतन योग्यता
यो अवस्थामा तपाइँ आफूले गर्नुपर्ने कामबारे पूर्ण जानकार भई सक्नुहुन्छ र थोरै मात्र बल लगाउनुपर्ने गरी तपाइँको सपि स्वचालित हुन थाल्छ। तपाइँ स्वचालित रुपमा दक्ष हुनुभयो।
उदाहरणः वर्र्षौंंको अभ्यासपछि तपाइँं सजिलै ग्राहकलाई बीमा योजना बुझाउन सक्नु हुन्छ।
यस चरणमा प्रशिक्षक वा टिम लिडरको भूमिकाः यस चरणमा टिम परिचालन कसरी गर्ने, टिममा तालिम कसरी संचालन गर्ने, टिममा सिनर्जी कसरी ल्याउने, आदि सिकाउने।
हरेक चरणमा बजारमा आएका चुनौतीहरु सामना गर्न, स–साना उपलब्धिलाई उत्सवका रुपमा मनाउन, बजारमा आउने आपत्तिहरुको सामना गर्न, आत्मविश्वास बढाउन, जीवन बीमा योजनाको प्रस्तुतीकरण गर्न, नेतृत्वदायी भूमिका निर्माण गर्न आदि सिकाउनुपर्छ।
१. जीवन बीमा व्यवसायमा नयाँ अभिकर्ताको यात्रा
२. ग्राहकले बीमा किन्नुअघि पार गर्ने चार चरण
३. बीमा अभिकर्ताले ‘रिफरल मार्केटिङ’ गर्न सिक्ने चरण
४. बीमा अभिकर्ताले ‘उच्चस्तरीय योजना’ बेच्न सिक्ने चरण
निष्कर्ष
यो मोडेलमार्फत जाने तरिका रेखीय छैन र सधैँ अन्तिम चरण (अचेतन योग्यता) मा समाप्त हुँदैन। यसको राम्रो उदाहरण गाडि चलाउन सिक्दा देख्न सकिन्छ। यदि तपाइँले नियमित रुपमा अभ्यास गर्नुभएन भने तपाइँं चरण ४ देखि ३, वा चरण ३ देखि २ सम्म पनि झरेको देख्न सकिन्छ। अधिकांशं मानिसहरु चरण ३ मा पुग्छन् र त्यहाँ रहन पाउँदा धेरै खुसी हुन्छन्।
बीमा व्यवसायमा सफलता पाउन, प्रत्येक बीमा अभिकर्ताले माथि उल्लेखित चार चरण पार गर्नुपर्छ। नयाँ अभिकर्ता, पुराना अभिकर्ता, ग्राहक – सबैले यी चरण अनुभव गर्छन्। नेतृत्वदायी भूमिकामा रहेर तपाइँंले आफ्नो टिमका सदस्यहरु कुन चरणमा छन् भनेर बुझ्न सक्नुपर्छ र तिनीहरुलाई सही प्रशिक्षण दिन सक्नुपर्छ।
(लेखक आचार्य आइएमई लाइफ इन्स्योरेन्स कम्पनीको तालिम विभागका प्रमुख हुन्।)
