- सुनिल कुमार आचार्य
कडा दौड धुपबाट वा धेरै परिश्रमबाट मात्र कुनै पनि व्यवसायमा सफलता हुन्छ भन्ने कुनै ग्यारेन्टी हुँदैन। हामीले आफ्नो मस्तिष्कलाई कसरी प्रशिक्षित गर्छौं भन्ने कुरा महत्वपूर्ण हुन्छ। लामो अनुभव र विषयवस्तुको राम्रो ज्ञान हुँदाहुँदै पनि कतिपय मानिस आफ्नो लक्ष्यमा पुग्न सक्दैनन्। यस्तो अवस्थामा मस्तिष्कका केही आधारभूत प्रक्रियालाई बुझेर दैनिक काममा प्रयोग गर्दा लक्ष्यप्रतिको ध्यान, लगन र आत्मविश्वास बढाउन मद्दत पुग्न सक्छ।
अब मस्तिष्क विज्ञानका तीनवटा अवधारणा रिटेकुलर एक्टिभेटिङ सिस्टम (आरएएस), न्युरोप्लास्टिसिटी र माइलिनको कुरा बुझौँ। जसबाट जीवन बिमा व्यवसायीमा जीवन बीमा योजनाको बिक्री र नेतृत्व दुवैमा सफलता हासिल गर्न सहज हुन्छ।
१. रिटेकुलर एक्टिभेटिङ सिस्टम (आरएएस)
हाम्रो दिमागमा हरेक सेकेन्ड हजारौँ सूचना आउँछन्। ती सबैलाई हामीले सचेत रुपमा ध्यान दिन सक्दैनौँ। तर, हामी जुन सूचनाहरुलाई महत्व दिन्छौँ त्यो नै हाम्रो चेतनामा आउँछ। रिटेकुलर एक्टिभेटिङ सिस्टम (आरएएस)ले दिमागलाई कुन कुरामा ध्यान दिने भनेर निर्देशित गर्छ वा यो भनेको सूचनाहरु छानेर ल्याउने ‘फिल्टर सिस्टम’ हो। जब हामी गाडी वा बाइक किन्ने सोच बनाउँछौँ तब हामीले सडकमा हामीले किन्न खोजेको कम्पनीको तथा रङको गाडी वा बाइक बढी गुडिरहेको पाउँछौँ। के सडकमा हामीले छानेकै कम्पनी वा रङका गाडीहरुमात्र छन् त ? पक्कै पनि होइन, हाम्रो दिमागको फिल्टर सिस्टमले सोही प्रकारका गाडीहरुमात्र बढी केन्द्रित गर्यो।
जीवन बीमा अभिकर्ता तथा बिक्री प्रतिनिधिका लागि– यदि हामीले बजारमा पैसा छैन वा मानिसहरुले बीमा खरिद गर्दैनन् भन्ने सोच राख्छौँ भने आरएएसले त्यस्तै नकारात्मक सोच भएका, बहानाबाजी गर्ने ग्राहकहरु र अस्वीकारहरुमात्र देखाउँछ। तर ‘म मैले चिनेका हरेक परिवारको सुरक्षा गर्न चाहन्छु’, ‘यो महिना जसरी पनि कम्तीमा १५ लाख रुपैयाँ प्रथम बीमाशुल्क जम्मा गर्ने नै हो’, भन्ने सोच राख्नुहुन्छ भने आरएएसले त्यस्तै प्रकृतिका सम्भावित ग्राहक देखाइदिन्छ।
यसैगरी, एजेन्सी म्यानेजर वा शाखा प्रमुखहरुले म यो महिना कम्तीमा १५ जना नयाँ अभिकर्ता भर्ना गर्ने नै हो भन्ने सोच राख्ने हो भने त्यस्तै सम्भावना भएका मानिस बजारमा भेटिन थाल्छन्।
लक्ष्यले अवसर आफैँ सिर्जना गर्दैन; तर अवसर पहिचान गर्ने, खोज्ने र सदुपयोग गर्ने हाम्रो ध्यानलाई सही दिशामा केन्द्रित गर्छ।
२. न्युरोप्लास्टिसिटी
न्युरोप्लास्टिसिटी भनेको हाम्रो अनुभव, सिकाइ र निरन्तर अभ्यासका आधारमा मस्तिष्कले आफ्नो संरचना, सम्बन्ध र कार्यप्रणालीमा परिवर्तन तथा विकास गर्न सक्ने क्षमता हो। मस्तिष्क परिवर्तनशील हुन्छ; नयाँ कुरा सिक्दा, बारम्बार अभ्यास गर्दा र नयाँ अनुभव प्राप्त गर्दा मस्तिष्कमा नयाँ न्युरल सम्बन्धहरु निर्माण हुँदै जान्छन्।
जस्तैः गाडी चलाउन सिक्दा सुरुमा क्लच, ब्रेक र स्टेयरिङको समन्वय गर्न कठिन हुन्छ तर निरन्तर सिकाइबाट हाम्रो दिमागले नयाँ न्युरल सम्बन्धहरु बनाउँछ र सिकाइलाई सहज बनाइदिन्छ।
जब दिमागले जीवन बिमा योजना बिक्री गर्नु कठिन हो भन्ने सोच्दछ, अभिकर्ता भर्नाको प्रयास नै गरिँदैन, फलो–अप घट्छ, ज्वाइन्ट फिल्ड वर्क, कोचिङ, ग्राहकसँगको संवाद आदी सबै कम हुँदै जान्छ र केही समयपछि आत्मविश्वास कमजोर हुन्छ, बहनाबाजी बढ्दै जान्छ, लक्ष्य पनि हराउँदै जान्छ किनभने हाम्रो दिमागले फेलियर माइन्डसेटको रिपिटेड प्याट्रन बनाइरहेको हुन्छ।
यसको विपरीत यदि हामी हरेक असफलतालाई ‘सिकाइका लागि उपयोगी फिडब्याक’का रुपमा ग्रहण गर्छौं, जीवन बीमालाई ‘हरेक परिवारको आर्थिक सुरक्षा’को रुपमा आफूलाई उत्तर उत्तरदायी बनाउँछौँ, ज्याइन्ट फिल्ड वर्क, फलो–अप, बिक्री प्रक्रियाका चरण– सम्भावित ग्राहक पहिचान, आवश्यकता विश्लेषण, योजनाको प्रस्तुति, जिज्ञासा वा आपत्तिको सम्बोधन आदिलाई निरन्तर अनुशरण गर्छौं, हाम्रो दिमागले सफलतातर्फ उन्मुख न्युरल मार्गहरु बनाउँछ।
त्यसैले अभिकर्तालाई प्रेरणादायी भाषणमात्र दिनुभन्दा दैनिक सम्भावित ग्राहक खोज्ने, सम्बन्ध निर्माण गर्ने, आवश्यकता पहिचान गर्ने, बीमा योजना प्रस्तुत गर्ने, जिज्ञासा वा आपत्ति समाधान गर्ने आदि विषयमा भूमिका–अभिनय, वास्तविक बिक्री परिस्थितिको अनुकरण, संयुक्त बजार भ्रमण र नियमित कोचिङ गराउनु उपयोगी हुन्छ। यसले बिक्री प्रक्रियाका सीप अभ्यास गर्ने अवसर दिन्छ र आत्मविश्वास विकास गर्न सहयोग गर्छ तथा दिमागमा नयाँ सोच (सफलतातर्फ उन्मुख न्युरल मार्गहरु) को बाटो निर्माण हुन्छ।
३. माइलिन
यो हाम्रो स्नायुको वरिपरि बन्ने बोसोयुक्त सुरक्षात्मक तह हो। हामीले जुन काम जति धेरै पटक दोहोराएर अभ्यास गर्छौं, त्यति नै न्युरो पाथवेजमा माइलिनको तह बाक्लो हुँदै जान्छ।
प्रशिक्षण वा सेमिनारले मात्र माइलिन बनाउँदैन। यसका लागि हामीले निरन्तर अभ्यास गर्नुपर्छ। तसर्थ, हामीले लगातार सम्भावित ग्राहक पहिचान, निरन्तर सम्पर्क तथा फलो–अप, आवश्यकता विश्लेषण, जीवन बीमा योजनाको प्रस्तुति, जिज्ञासा वा आपत्तिको सम्बोधन आदिको काम गर्छौं, हाम्रो माइलिन बाक्लो हुँदै जान्छ र हाम्रो कार्य स्वचालित हुन्छ। जसका कारण सहजै हामी हाम्रो लक्ष्य प्राप्त गर्न सक्छौँ।
जस्तैः जसरी गाडी चलाउन अभ्यस्त हुँदै गएपछि गियर परिवर्तन गर्ने, ब्रेक लगाउने र ऐना हेर्नेजस्ता काम सहज र स्वाभाविक हुँदै जान्छन्, त्यसैगरी निरन्तर अभ्याससँगै सम्भावित ग्राहकसँग सम्पर्क गर्ने, उनीहरुको आवश्यकता पहिचान गर्ने, उपयुक्त बीमा योजना प्रस्तुत गर्ने र प्रभावकारी फलो–अप गर्नेजस्ता बिक्रीसम्बन्धी सीपहरु पनि क्रमशः सहज, आत्मविश्वासपूर्ण र निपूर्ण हुदै जान्छन्।
लक्ष्यलाई कार्ययोजनामा बदलौँ
जीवन बीमा व्यवसायमा सफलता पाउन केवल ठूलो लक्ष्य राखेर पुग्दैन। लक्ष्यलाई दैनिक र साप्ताहिक काममा बदल्नुपर्छ। जस्तैः कति सम्भावित ग्राहकसँग सम्पर्क गर्ने, कति भेटघाट गर्ने, कति संयुक्त बजार भ्रमण गर्ने र कतिपटक फलो–अप गर्ने भन्ने स्पष्ट योजना बनाउन सकिन्छ।
यस प्रक्रियामा आरएएसले लक्ष्यतर्फ ध्यान केन्द्रित गर्न मद्दत गर्छ, न्युरोप्लास्टिसिटीले सिकाइ र अभ्यासबाट सीप विकास हुने सम्भावना देखाउँछ र नियमित, योजनाबद्ध अभ्यासले ती सीपलाई अझ सहज र प्रभावकारी बनाउन सहयोग गर्छ। यी अवधारणालाई चमत्कारी उपायका रुपमा होइन, लक्ष्य, अनुशासन र अभ्यासलाई बलियो बनाउने आधारका रुपमा बुझ्नुपर्छ।
डेनियल कोयलको पुस्तक ‘द ट्यालेन्ट कोड’ले गहिरो अभ्यास र सीप विकासबीचको सम्बन्धलाई लोकप्रिय रुपमा चर्चा गरेको छ। प्रतिभा जन्मजात क्षमतामा मात्र निर्भर हुँदैन; सही अभ्यास, निरन्तरता र सुधारले पनि दक्षता निर्माणमा ठूलो भूमिका खेल्छ।
अन्ततः, बिक्रीको सुरुआत हाम्रो सोच, तयारी र व्यवहारबाट हुन्छ; त्यसपछि मात्रै त्यो बजारमा नतिजाको रुपमा देखिन्छ। स्पष्ट लक्ष्य राख्ने, आवश्यक सीप सिक्ने, अभ्यास गर्ने र आफ्नो कामको नियमित समीक्षा गर्ने हो भने सुरुमा कठिन लागेका लक्ष्यतर्फ पनि योजनाबद्ध रुपमा अघि बढ्न सकिन्छ।
(लेखक आचार्य आइएमई लाइफ इन्स्योरेन्स कम्पनीको तालिम विभागका प्रमुख हुन्।)
