काठमाडौं । बीमा प्रशिक्षकका रुपमा परिचित छन्, लेखनाथ पौडेल । उनले लामो समयदेखि बीमा प्रशिक्षण दिँदै आइरहेका छन्। इन्स्योरेन्स इन्स्टिच्युट अफ नेपाल (आईआईएन)का प्रशिक्षक पौडेलले धेरै ठाउँमा अभिकर्ताहरुलाई नयाँ–नयाँ आइडिया बाँड्ने गरेका छन्। बीमकहरुले आयोजना गर्ने प्रशिक्षण कार्यक्रमहरुमा पनि उनी उत्तिक सक्रिय छन्। भारतमै जन्मे–हुर्केका पौडेलले एलआईसी भारतमा केही वर्ष अभिकर्ताका रुपमा पनि काम गरेका थिए। उनको विचारमा वर्तमान अवस्थामा अभिकर्तालाई जिम्मेवारीबोध गराउनुपर्छ। बाध्यकारी पोलिसी बिक्रीभन्दा पनि मन छुने खालको हुनुपर्ने उनको अनुभव छ। उनै बीमा प्रशिक्षक पौडेलसँग इन्स्योरेन्स टकमा गरिएको कुराकानीको सारसंक्षेपः
तपाइँले आफूलाई बीमा प्रशिक्षक र बीमा इन्नोभेटरका रुपमा चिनाइरहनु भएको छ। बीमा प्रशिक्षक त ठीकै हो, इन्नोेभेटर चाहिँ कसरी हुनुभयो ?
यहाँ इन्नोभेटर, प्रशिक्षकहरु राम्रो व्यक्तित्वहरु हुनुहुन्छ। जसले प्रशिक्षणको पेसालाई अँगाल्दै अगाडि बढिरहनुभएको छ। अहिले २१ औँ शताब्दिको जमानामा इन्नोभेसनको आवश्यकता छ। बिना इन्नोभेसनले कुनै पनि टिमलाई विस्तार गर्न सकिदैन्। हामी जुन पेसामा लागिरहेका छौँ, दशकौँ अगाडिबाट हाम्रा अभिकर्ता साथीहरु, कम्पनीका कर्मचारीहरु लागिरहनुभएको छ, उहाँहरुले जुन कुराहरु पहिले सिक्नुभएको थियो, त्यसमा परिवर्तन ल्याउनु आवश्यक छ र त्यसमा इन्नोभेसनको आवश्यकता छ। हामीले हाम्रो देशको समुदाय र संस्कृतिलाई प्रोत्साहित गर्नका लागि अरुबाट सिक्न सक्छौँ। तर, हामीले आफूलाई विस्तार र अपग्रेड गर्नुपर्छ। त्यसैले मैले धेरै ठाँउमा मेरा आफ्ना सिर्जना, आइडियाहरुलाई इन्नोभेसन गर्दै मैले अभिकर्तामाझमा पेस गर्दै आएको छु।
तपाइँको इन्नोभेसन भनेको बिक्री क्षमता हो। अर्थात् बीमा उत्पादन नभएर बीमाको उत्पादनलाई कसरी बिक्री गर्ने भन्ने हो ? त्यसअन्तर्गत के–के पर्छन् ?
जस्तो कि कुनै पनि साथीहरु बीमा कम्पनीमा संलग्न हुन चाहनुहुन्छ भने उहाँहरुलाई उत्प्रेरणाका दुईवटा पाटा हुन्छन्, एउटा इन्टेन्सिक मोटिभेसन र अर्काे एक्सटेन्सिक उत्प्रेरणा हुन्छ। एक्सटेन्सिक उत्प्रेरणा कसैको कथा सुनाएर, कसैका बारेमा भनेर उहाँहरुले हाम्रा अभिकर्ता साथीहरुलाई उत्प्रेरणा दिनुहुन्छ। यसमा मेरो जिज्ञासा के छ भने के स्टिभ जब्स, एलन मस्कको कथालाई हामीले उत्प्रेरणाको साधन बनाएर अभिकर्तामाझ पेस गर्छौं भने हाम्रो अभिकर्ताको कति संख्या त्यो उत्प्रेरणाबाट प्रभावित भएर आफूलाई परिवर्तन गर्नुभएको छ ? यो ठूलो प्रश्न हो।
भनेपछि तपाइँको उत्प्रेरणा र इन्नोभेसनको विषयवस्तु स्थानीय हुन्छ ?
स्थानीय र आत्मपरक हुन्छ। सबै बीमामै सम्बन्धित गरेर जीवन बीमालाई केन्द्रित गरेर त्यसलाई जोड्न प्रयास गर्छु। उदाहरणका लागि जीवन बीमाको परिभाषा प्रायः सबैले पढाउने एउटै हो। मैले मेरो प्रशिक्षणमा जीवन बीमालाई (लाइफ इन्भिभिबल फ्याक्टर, ह्विच गोइङ टु इन्ड) हामी बाँचिरहेका छौँ, अदृश्य तत्वलाई, जो एक दिन गएर समाप्त हुनेवाला छ। अब मेरो फोकस हाम्रा अभिकर्तालाई त्यो अदृश्य तत्वमा काम गर्न सुरु गर्नेमा रहन्छ। त्यो नै जीवन हो। हामीले त्यसरी उहाँहरुलाई उत्प्रेरणा गर्छौं। त्यस्तै बीमालाई मैले कसरी लिएको छु भन्दा, बियोगको माया। बियोगको अवस्थामा माया गर्ने एउटा पलिसी क्लेम भएर आउँछ, त्यो क्लेमले हामीलाई माया गर्छ। त्यो पलिसी जब हामीले ह्यान्डओभर गर्छौं, त्यो बियोगको माया हो र जीवन जिम्मेवारी वर्तमानको नजर गरी बाँच्नु नै जीवन हो। अभिकर्तालाई जिम्मेवारीबोध गराउनुपर्छ। वर्तमान अवस्थाको जिम्मेवारी। आज जुन अवस्थामा हामी छौँ, यो अवस्थालाई हामीले टीएनए (ट्रेनिङ निड एनालाइसिस) वा ह्युम लाइभ भ्यालुज(एचएलभी)का मार्फत यदि हामीले यसलाई नजर गराउन सक्यौँ भने र अभिकर्ता साथीहरुलाई यो टेक्निक थाहा भयो भने उहाँहरुले धेरैभन्दा धेरै प्रस्पेक्सहरुलाई आफ्नो ग्राहक बनाउन सक्नुहुन्छ।
तपाइँको यो ज्ञानको स्रोत र इतिहास के हो ?
म सानैदेखिबाट अरुले जे गरिरहेको छ, त्योभन्दा फरक गर्न रुचाउने व्यतिm हुँ। पहिले ब्ल्याक एन्ड ह्वाइट टीभीको जमानामा हाम्रो घरमा टीभी थियो, त्यतिबेला रामायण सिरियल आउने भएको हुनाले हाम्रो घरमा गाउँका धेरै मान्छे रामायण हेर्न आउनुहुन्थ्यो। त्यतिबेला म टीभी नहेरेर कापी र कलम लिएर बस्थेँ। म रामायण हेर्दैन थेँ। म त्यहाँको प्रचार हेर्थें। प्रचारमा जुन पेन देखायो, त्यो पेनलाई कसरी हुन्छ मसम्म मगाउने, अनि त्यसलाई बिक्री गर्थें। जब म कक्षा ४ मा पढ्थेँ, त्यतिबेलादेखि मैले सुरु गरेको। त्यसरी केही फरक गर्ने र पैसा कमाउने चाहना बाल्यकालबाट नै थियो। अब बीमा सम्बन्धित हुँदा मेरो आमा एलआईसी इन्डियाको एजेन्ट बन्नुभयो। आमा आफ्नो काममा एकदमै व्यस्त हुनुहुन्थ्यो। मलाई एकजना बेङ्गोली चक्रवर्ती जीले मलाई प्रशिक्षा दिनुहुन्थ्यो, त्यतिबेला म सानै थिएँ, ८ कक्षामा पढ्थेँ। त्यतिबेला उहाँले मलाई बीमा बिक्रीमा भावनात्मक रुपमा जोडिनुभयोे भने धेरैभन्दा धेरै बिक्री गर्न सक्नुहुन्छ भनेर गुरुमन्त्र दिनुभयो। मैले जति पनि ग्राहकसँग डिल, भेट गर्थें म भावनात्मक रुपमा जोडिन्थेँ। एउटा मजाको कुरा सुनाउँछु। म मेरो आफ्नै कक्षामा ब्रेकको समयमा मेरा वरिपरि साथीहरु बसिरहेका हुन्थे, म साथीहरुलाई हेर्थें अनि भन्थेँ, ‘यार ! तिम्रो जिन्दगी के हुन्छ भोलि ?’ अनि उसले ‘के भन्न खोज्नुभएको भन्थ्यो।’ अनि म भन्थेँ, ‘हजुरको हजुरबुवाले पनि संसार छोडेर जानुभयो, भोलि हजुरको बुवाले पनि संसार छोडेर जानुहुन्छ अनि हजुरको हालत के हुन्छ ?’ अनि साथीलाई डर लाग्थ्यो। ‘डर के आगे जीत हे’ भन्छन् नि। यसरी नै मैले यो कलालाई अभ्यास गरेँ।
यो त भावनाको व्यापार भयो। नेपालमा जीवन बीमाका अभिकर्तालाई गाली गर्छन्, भोलि मरिस् भने तेरो परिवारलाई कसले हेर्छ भनेर थर्काउँछन्, तर्साउँछन् अनि पोलिसी बेचेर जान्छन् भनेर। यो त झन्डै झन्डै त्यस्तै भयो।
यसमा के छ भन्दा भावना पनि एउटा हदसम्म हुन्छ। जब हामी कुनै व्यक्तिmसँग जीवन बीमाको कुरा गर्छौं, हामीले त्यसलाई मार्ने कुरा गर्ने नै हैन। हामीले दिमागमा के राखौँ भन्दा, कुनै पनि अवस्था आउनुको पछाडि कुनै कारण हुन्छ। बिना कारणको कुनै पनि परिस्थिति सिर्जना हुँदैन। हाम्रो अभिकर्ताले त्यो परिस्थितिलाई ह्यान्डल गर्नका लागि कारणको जुन तत्व छ, त्यसमा उहाँहरुले ध्यान दिनुपर्याे।
भनेपछि यो सबै बाध्यकारी बिक्रीबारे हो ?
यो बाध्यकारी बिक्री होइन। अहिलेको बजारमा बाध्यकारी बिक्री भइरहेको छ तर म आत्मपरक प्रशिक्षक भएको नाताले के–के भन्छु भन्दा, बाध्यकारी बिक्रीभन्दा पनि यो मन छुने खालको हुनुपर्याे। हामी यसरी बसेको बेला मैले तपाइँलाई केही कुरा गरेँ, जसले तपाइँको मन छोयो, त्यो सकरात्मक होस् या नकरात्मक। जब केही कुराले मन छुन्छ अनि दिमागले सोच्न सुरु गर्छ। हाम्रो अभिकर्ता साथीहरुलाई म के भन्न चाहन्छु भने उहाँहरुले मनदेखि काम गर्नुपर्छ न कि दिमाग लगाएर। हजुरले कुनै बीमा उत्पादनलाई बिक्री गर्दै हुनुहुन्छ भने व्यक्तिको दिमागसँग जोडिनुहोस्। किनकि जुन उत्पादन छ, त्यसले व्यक्तिको दिमागलाई क्लिक गर्छ र दिमागले मनलाई क्लिक गर्छ। तर, बीमा त्यसको विपरित हो। किनभने व्यक्तिसँग त केही हुँदैन। व्यक्तिले पैसा दिएर एउटा कागजको टुक्रामात्रै लिने हो। त्यो पलिसको अवधिमात्रै हो। त्यो पलिसीले न उहाँहरुलाई खान दिन्छ न केही गर्छ। अब जुन भविष्यको अवस्था छ, मैले जिन्दगीलाई अदृश्य तत्व भनिहालेँ। जीवनको त्यो अदृश्य तत्वलाई भिज्युलाइज गर्नुपर्याे। जसले अदृश्य तत्वलाई भिज्युलाइज गर्न सक्नुहुन्छ, उहाँ सफल हुनुहुन्छ। यसलाई भावना या बाध्यकारी जुन रुपमा लिए पनि त्यो तत्वलाई भिज्युलाइज गर्ने भनेको बाध्यकारी बिक्री हैन।
तपाइँ भारतमा जन्मेर उतै हुर्केर एलआईसीमा काम गर्नुभयो। तपाइँ त्यहाँ काम गरुन्जेल त्यहाँको अवस्था कस्तो थियो ?
एकदमै टफ थियो। हामीलाई एकदमै राम्रो तालिम दिनुहुन्थ्यो। त्यतिबेला त्यो स्तरको तालिम दिने प्रशिक्षक नहुँदा पनि हाम्रो जुन गुरुहरु हुनुहुन्थ्यो, मिस्टर स्वामीत हुनुहुन्थ्यो, उहाँहरुले हामीलाई एकदमै राम्रो तरिकाले तालिम दिनुहुन्थ्यो। मलाई धेरै प्रश्नहरु के आउँछन् भने सर हामीले टिम निर्माण कसरी गर्ने, हामीले जोडेका साथीहरु हामीसँग लाग्नुहुन्न। नेपालमा हजुरले कसैलाई सक्षम बनाउने हो भने पैले आफैँ सक्षम हुनुपर्याे। फोनका आधारमा यसो गरौँ भनेर हुँदैन र यहाँको ट्रेन्ड के छ भने बल प्रयोग गरेरमात्रै रिक्रुमेन्ट हुन्छ। मेरो टार्गेट पूरा गर्नुपर्ने छ आउन भनेर शाखा प्रबन्धकले भन्नुपर्ने अवस्था छ। टार्गेट पूरा गर्न बाहिर भएका व्यक्तिहरुको प्रमाणपत्र पनि प्रयोग गरेको अवस्था छ। अहिले प्राधिकरणले टेस्टको दायरालाई अलिकति फराकिलो बनाएको छ।
तपाइँ जतिबेला एलआईसी इन्डियामा बीमा पलिसी बेच्नुहुन्थ्यो, त्यतिबेला तपाइँले पाएको तालिम र आजका नेपालका बीमा कम्पनीहरुले आफ्ना एजेन्टहरुलाई दिइरहेको तालिम उस्तै–उस्तै छ कि त्योभन्दा आधुनिक छ कि त्योभन्दा पनि गएगुज्रेको अवस्थाको छ ?
म गएगुज्रेको भन्दिनँ। हाम्रो अभिकर्ता र कम्पनीलाई पनि मेरो हजुरहरुले ल्याएका कुनै पनि प्रशिक्षकको मार्किङ गर्नुहोस् भन्ने मेरो अनुरोध छ। मानौँ ए कम्पनीमा पहिलो तालिम मैले दिइरहेको छु भने कम्पनीले मलाई सोध्नपर्याे कि तपाइँले यो तालिम कुन विधामा दिइरहनुभएको छ। अभिकर्ता साथीहरुलाई कुनै कार्यक्रम या कुनै स्टेजमा फूलमालाले होइन कि भित्रैबाट उत्प्रेरणा दिनुपर्याे। एक्सटेन्सिक उत्प्रेरणा दिन त सजिलो छ। एकछिनको उत्प्रेरणा दिनु त फिलिम हेरे जस्तो हो, हिरोको भूमिका हेरेर एकछिनलाई जोकोही उत्प्रेरित भइहाल्छन्। तर अभिकर्ताको भित्रको क्षमतालाई उजागर गर्ने गरी उत्प्रेरणा दिनुपर्छ। म त्यही गर्न खोजिरहेको छु।
