काठमाडौं । बीमा यस्तो क्षेत्र हो जहाँ व्यक्ति स्वयम् अग्रसर भएर हत्तपत्त बीमा गराउँन आउँदैनन् । यसका लागि अभिकर्ताहरुले नै ग्राहकलाई बीमाको महत्व प्रकाश पार्दै बीमा गराउन झक्झक्याउनु पर्दछ । बीमा व्यवसाय भित्र्याउनका लागि संसारमै आजसम्म चल्दै आएको परम्परा यही हो । त्यसैले अरुलाई बीमा गराउनको लागि अभिकर्तासंग संवाद कलाको ज्ञान हुन जरुरी छ ।
संभावित ग्राहकलाई आकर्षित गर्नका लागि विभिन्न चरणहरु अपनाउन सकियो भने सजिलै बीमा गराउन सकिन्छ । जस्तो वाइफाइ ‘WIFI’ विधि । डब्लु ‘W’, Who Is your Target Audience ? अर्थात कुन वर्गलाई बीमा गराउने हो सो वर्गको पहिचान गर्नु पर्छ ।
दोस्रो आइ ‘I’ Identify Prospect s Concern. अर्थात लक्षित वर्गको चासो तथा इच्छा बुझ्नु पर्छ । तेस्रो एफ ‘F’ Find a prospect. अर्थात संभावित ग्राहक भेटिने ठाउँ पत्ता लगाउनु पर्छ । र चौथो आइ ‘I’ Implement a suitable prospecting approach. अर्थात प्रभावकारी विधिबाट भेट सम्बाद गर्नु पर्छ ।
अभिकर्ताले नयाँ ग्राहकको खोजि गर्ने सिलसिलामा सबैभन्दा पहलो काम लक्षित वर्थको पहिचान गर्नु पर्छ । त्यस पछि ग्राहकलाई बुझ्न सजिलो हुन्छ । प्रत्येक वर्गको रुची , चाहाना फरक फरक हुन्छन् । लक्षित वर्गहरुमा युवा तथा कर्मचारीहरु, सेवा निवृत्त हुन लागेका कर्मचारीहरु, सेवा निवृत्त भएका कर्मचारीहरु, महिला, साना उद्यमी व्यवसायी हुन सक्छन् । कुन वर्गलाई बीमा गराउाने यकिन गरिसकेपछि दोस्रो चरणमा उनीहरुको भित्री इच्छा चाहाना के छ त्यो बुझ्न कोशिस गर्नु पर्छ । किनभने सबैको रुची इच्छा एउटै हुँदैन फरक फरक हुन्छ ।
यूवा ग्राहक तथा कर्मचारीहरुको इच्छाहरु जस्तै उच्च् शिक्षा, बचत, आधुनिक जीवनशैली र भविष्यको योजना निर्माणसँग सम्बन्धित रहन्छ । सेवा निवृत्त भइसकेकाको इच्छा, चासो बढ्दो औषधी उपचार खर्च, निधन पश्चात आफ्नो सम्पत्ति कसलाई हस्तान्तरण गर्ने तर्फ केन्द्रित हुन्छ ।
कुन वर्गलाई बीमा गराउने यकिन गरेर उनीहरुको भित्री चाहाना बुझिसकेपछि तेस्रो चरणमा उनीहरुलाई फेला पार्न वा भेट्न सकिने ठाउँको जानकारी राख्नु पर्दछ । सेवा निवृत कर्मचारीहरुलाई धार्मिक स्थल, सामाजिक संघ संस्था, टोल सुधार समिति आदिमा फेला पार्न सकिन्छ भने कर्मचारीहरुलाई व्यवसायिक संगठन कार्यालय, छिमेक आदिमा फेला पार्न सकिन्छ । त्युसैगरी जागीरबाट निवृत्त हुन लागेकाहरु क्लब, संगठन, सामाजिक संस्थामा देखिन्छन् भने उद्यमी व्यवसायीहरु नेपाल उद्योग वाणिज्य संघ, रोटरी क्लब, लाइन्स क्लब आदिमा भेट्न सकिन्छ ।
अभिकर्ताले अर्को भुल्न नहुने कुरा प्रभावकारी विधिबाट भेट संवाद गर्नु पर्छ । यो बीमा योजना बिक्री गर्ने सबैभन्दा महत्वपूर्ण चरण हो । कसरी कुन विधिबाट संवाद गर्ने भन्ने कुरा हामीलाई जुन वर्गलाई लक्षित गरेर बीमा गराउँदछौं त्यसमा भर पर्छ ।
कर्मचारीहरु र यूवाहरुसँग संवाद गर्ने तरिका, जागिरे जीवन सकिन लागेकाहरुको लागि त्यति प्रभावकारी नहुन सक्छ । एउटा वर्गको लागि अपनाएको तरीका अर्को वर्गको लागि औचित्यहिन हुन सक्दछ । केही तरिकाहरु यस प्रकार छन् ।
पुराना एवम् सन्तुष्ट ग्राहको सिफारिसमा आएको भन्ने, टोल छिमेकको सामाजिक गतिविधमा सामेत भइदिने, बालबच्चाको विद्यालयको मिटिङमा सामेल हुने, यूवा खेलाडीहरुको टिमलाई सहयोग गर्ने, सामाजिक संजाल प्रयोग गर्ने, स्थानिय संगठनसँग आवद्ध हुने, सेमिनारमा भाग लिने, सामाजिक संजालको उचित प्रयोग गर्नु पर्छ ।
(गिरी एलआईसी नेपालका कम्पनी सचिव हुन्।)
